Itinéraire d'une variété - Toutes les étapes jusqu'à la consécration !


ENTRETIEN AVEC HENNING FRIEHE, DIRECTEUR PRODUITS POUR LA BETTERAVE A SUCRE CHEZ STRUBE


Chaque marché a ses exigences et ses besoins, que le semencier doit connaître et satisfaire en proposant les bonnes variétés au bon moment. C’est la responsabilité du directeur produits. A travers son métier, Henning Friehe nous fait vivre le parcours complexe d’une variété et décrit les critères qui président au choix de sa commercialisation. 
 

« L’objectif du directeur produits tient en une phrase : approvisionner chaque marché avec les bonnes variétés, au bon moment, au bon endroit et dans les bonnes quantités.  J’assure une fonction de coordination entre la R&D,  la production de semences et les ventes. Un vrai rôle d’équilibriste ! ».

Fils d’agriculteurs betteraviers, Henning Friehe a fait des études d’agronomie avant d’intégrer la société Strube en 2003. Pendant 5 ans, il est  responsable des ventes,  avant d’endosser en 2008 les fonctions de responsable produits, pour les pays d’Europe occidentale. Depuis février 2015, il est directeur produits et couvre les 40 pays où Strube est présent.

Les compétences à ce poste doivent être larges. Henning Friehe se doit de connaître parfaitement chaque produit en cours de sélection, afin de pouvoir les suivre dans tous les essais mis en place par Strube. L’autre gageure est la connaissance de chaque marché : les segments, les produits déjà disponibles, la concurrence, l’évolution du paysage variétal, les modalités d’inscription.

« Je passe beaucoup de temps à l’étranger. Les journées sont longues, car je prends généralement le 1er vol à 6h30. La visite de notre réseau d’essais en France par exemple demande maintenant au minimum 2 jours complets, et chaque essai nécessite au moins 2 visites par an, une pendant la levée et l’autre à la fin de l’été pour les maladies du feuillage. A cela s’ajoutent les visites des essais  des prescripteurs. Enfin, le cycle se termine par des échanges avec les prescripteurs aux périodes clés pour discuter des résultats de l’année et présenter les nouvelles variétés à intégrer dans le réseau ».

Les visites d’essais sont essentielles car elles permettent de voir le comportement des nouveaux produits en situation et en comparaison avec les produits de la concurrence. Ce sont des indicateurs très importants pour le choix des variétés à mettre en marché, et pour les orientations à donner au sélectionneur. « Grâce à l’expérience et à une excellente connaissance des produits, je vois en un coup d’œil les comportements des variétés les unes par rapport aux autres, et j’identifie rapidement les bons produits. Le regard est très différent de celui porté lors du travail de sélection ».

Les visites à l’étranger sont également l’occasion pour le directeur produits d’échanger avec le représentant local, par exemple Deleplanque, qui est en prise directe avec le marché et lui transmet la vision synthétique et structurée du marché et de ses tendances. Les rencontres avec les planteurs sont aussi une source essentielle d’information. Elles permettent de mieux comprendre leurs attentes et d’avoir leur jugement sur le comportement des variétés commerciales.

Plusieurs critères sont à prendre en compte dans le choix d’affecter telle variété à tel marché.
"L’objectif principal reste le niveau de sucre à l’hectare, sans perdre de vue les attentes du marché et le niveau des autres variétés, tout cela en préservant un niveau de rendement acceptable pour le betteravier".
Une équation pas toujours facile, d’autant plus que le marché se segmente de plus en plus, et que la gamme doit être la plus complète possible.

« Chaque marché est segmenté et nous devons offrir le choix variétal aux planteurs pour chacun des segments, en quantité suffisante.  Nous gérons en permanence un portefeuille de 180 variétés. Il nous faut planifier les programmes de multiplication de semences, et nous travaillons sur des prévisions de ventes à 3 ans, transmises par nos représentants locaux, et mises à jour très régulièrement. L’anticipation est le maître mot de mon métier».